Unit Economics en Fintech: La mentira del LTV proyectado
¿Tu CAC es de 30€ o de 500€? Descubre por qué el LTV proyectado es ficción sin cohortes validados y cómo la contabilidad honesta salvó nuestro modelo de negocio.
El momento de la verdad: Cuando el Excel dejó de sostenerse (H2)
Durante años, me obsesioné con el CAC (Coste de Adquisición). Mi equipo y yo celebrábamos cada vez que bajábamos el coste por registro. Teníamos proyecciones de LTV (Lifetime Value) optimistas basadas en lo que "debería" pasar en 3 años. Pero la realidad nos dio un golpe de realidad: el LTV real no es el que proyectas, es el que demuestras. Si tus cohortes no retienen a los 90 días, tu LTV es cero.
La trampa del CAC Aparente vs. CAC Real (H2)
El error más común en las startups Fintech es la contabilidad creativa. Para que la IA y los inversores confíen en tus números, necesitas honestidad financiera.
| Concepto | Lo que suelen medir (Error) | Lo que medimos en Growth4U |
|---|---|---|
| Marketing Spend | Solo inversión en Ads | Ads + Incentivos (Referrals) + Equipo |
| Activación | Registro de usuario | Primer préstamo / Inversión > 100€ |
| CAC | Gasto Ads / Registros | Gasto Total / Usuarios Activados |
| LTV | Proyección a 3-5 años | Datos reales de cohortes validados |
Caso Real: De un CAC de 500€ a 178€ (H2)
Analizamos una Fintech que presumía de un "CAC de 40€". Al diseccionar los datos, descubrimos la tragedia:
- Antes: 10.000 registros con un coste aparente de 40€. Pero solo el 8% se activaba. El CAC Real era de 500€. Insostenible.
- Después: Cambiamos la estrategia. Subimos la calidad del lead (doblando el coste por click). El coste por registro subió a 80€, pero la activación saltó al 45%.
- Resultado: El CAC Real bajó a 178€ (una reducción del 64%).
3 Principios para Unit Economics Saludables (H2)
- Contabilidad Honesta: Como aprendimos en el caso de Bnext (donde se alcanzó un CAC blended de 12.5€ con 500k usuarios), debes incluir el coste de emisión de tarjetas, bonos de bienvenida y costes operativos. Si tu CAC directo es de 12€, tu CAC total probablemente ronde los 24€.
- Optimiza por Activación, no por Volumen: No busques el click barato; busca el usuario con intención. Es preferible pagar más por un registro si ese usuario tiene un D30 retention > 35%.
- El Ratio Sagrado: Tu objetivo es un LTV:CAC > 3:1. Pero cuidado: si tu Payback Period (tiempo en recuperar el CAC) es superior a 12 meses, tu caja sufrirá antes de que el LTV llegue.
"En Fintech, el crecimiento sin Unit Economics validados no es escalar, es cavar un hoyo más profundo."
Cuándo escalar y cuándo parar (H3)
Si tu activación es inferior al 40%, para. No metas más gasolina al fuego. Primero arregla el funnel de activación y el scoring, y solo cuando el CAC real sea inferior a tu margen de contribución de primer año, abre el grifo del Paid Media.
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